Haciaeldespertar – Terlepas dari kualitas produknya, peran pemasaran sangat besar dalam meningkatkan volume penjualan. Di era digital, berkomunikasi dengan pelanggan adalah sesuatu yang tidak bisa dinegosiasikan. Produksi produk berkualitas tinggi membutuhkan kolaborasi dari berbagai departemen organisasi. Demikian pula, keberhasilan penjualan terjadi bila ada sinergi antar departemen terkait.
Star-up dan perusahaan yang baru saja memperkenalkan produk baru ke pasar membutuhkan upaya pemasaran yang efektif. Tanpa strategi pemasaran yang tepat, organisasi tidak akan mencapai tujuannya dan tujuan penjualan akan sulit dicapai.
Di bidang real estate, bagian pemasaran telah terlibat sejak awal proyek, dimulai dari survei, studi kelayakan proyek, analisis pangsa pasar, riset pesaing, dan penentuan pangsa pasar. Pentingnya peran pemasaran dalam real estat terletak pada kepedulian pengusaha untuk menempatkan manajer pemasaran yang berpengalaman dan cakap.
Proses bisnis di bidang real estate merupakan rangkaian yang terintegrasi, mirip dengan lari estafet. Keberhasilan estafet ditentukan oleh empat pelari, jika pelari pertama melakukan kesalahan maka tugas pelari kedua, tiga dan empat akan sulit.
Demikian juga, jika perusahaan real estate membuat kesalahan dalam tahap pembelian tanah, mengidentifikasi konsep produk dan mengembangkan strategi pemasaran menjadi tugas yang sulit. Oke, posisinya benar, tetapi kesalahan dapat terjadi jika konsep produk membingungkan. Sehingga proses selanjutnya yaitu penjualan akan mengalami kendala.
Lantas apa strateginya? Bersama-sama kita akan mempelajari peran pemasaran dalam proses bisnis real estate, khususnya proyek residensial, dalam merancang strategi pemasaran.
Memahami strategi pemasaran Anda
Strategi pemasaran adalah pendekatan dasar yang akan digunakan unit bisnis untuk mencapai tujuannya, yang meliputi pengambilan keputusan (strategi) di pasar yang lebih besar, posisi pasar, dan campuran serta alokasi biaya pemasaran. Selanjutnya, pemasar harus memperhatikan dua aspek strategis lainnya, yaitu lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan saat menentukan strategi pemasaran.
Dari pengertian diatas, setidaknya ada 6 langkah yang harus diikuti saat merancang strategi pemasaran real estate:
1. Lakukan survei pasar
Biasanya perusahaan pengembang sudah memiliki bank tanah, tanah dibeli dan disimpan dalam waktu lama hanya untuk mendapatkan keuntungan dari kenaikan harga tanah. Langkah pertama pengembang adalah melakukan riset pasar. Sejauh mana daya beli masyarakat biasanya berada dalam jarak 5 kilometer dari proyek yang akan dibangun. Berapa banyak pesaing yang ada, jenis yang dijual, kisaran harga, dan pangsa pasar.
2. Desain produk
Hasil riset pasar akan memudahkan perancangan konsep dan identifikasi produk yang akan dikomersialkan. Berdasarkan kompetitor yang ada, perusahaan dapat membuat konsep hunian dan produk yang berbeda dari kompetitor. Secara umum proyek yang akan dikembangkan harus lebih baik dari kompetitor.
Misalnya membangun jalan yang lebih lebar, memperluas ruang hijau, membuat struktur yang lebih lengkap, membangun spesifikasi yang lebih tinggi atau melengkapi rumah dengan teknologi digital.
3. Kebijakan harga
Untuk melangkah lebih jauh pada awal penjualan, seorang pengembang dapat menggunakan strategi penetapan harga yang kompetitif atau biasa disebut sebagai penetapan harga “Early Bird”. Selanjutnya, harga bisa dinaikkan. Kenaikan harga dapat didasarkan pada jumlah unit yang terjual atau selama periode waktu tertentu. Misalnya, peningkatan dengan kenaikan 50 unit atau setiap 4 bulan, angka ini dapat berubah tergantung volume penjualan.
4. Buat program master
Langkah selanjutnya adalah membuat program magister yang merupakan konsolidasi dari departemen teknik, perizinan, keuangan, sumber daya manusia dan pemasaran. Termasuk kegiatan dan waktu target.
5. Atur aktivitas penjualan dan promosi
Kegiatan promosi dapat dilakukan mulai dari awal pembangunan proyek perumahan hingga mempresentasikan produknya kepada masyarakat. Saya terus menjalankan ATL (di atas garis) dan BTL (di bawah garis).
6. Tentukan tim penjualan Anda
Merancang tim penjualan sesuai dengan tujuan nominal yang ditetapkan oleh manajemen, dengan mempertimbangkan volume penjualan pesaing dan merek perusahaan.
Referensi: